Capacità fidelizzare clienti, maggiori volumi nel post-vendita

I servizi di noleggio veicoli rappresentano sempre più per i dealer un'opportunità di ampliamento e fidelizzazione della clientela. Gran parte di essi già oggi offre soluzioni a lungo termine soprattutto indirizzate alle imprese (60% della clientela che entra in concessionaria per scegliere il noleggio), ma anche per professionisti (25%) e privati (15%). Sono questi i trend contenuti nella ricerca 'Concessionari e Noleggio', promossa da Sumo Publishing (editore della rivista Fleet Magazine), i cui risultati sono stati resi noti oggi.

La ricerca, alla sua prima edizione prende in considerazione un campione di 30 dealer di grandi (oltre 10.000 veicoli venduti), medie (tra i 5.000 e i 10.000) e piccole (sotto i 5.000) dimensioni, con una flotta complessiva di oltre 360.000 veicoli venduti l'anno, 322 sedi e 6.400 dipendenti.

Alle aziende intervistate sono state chieste le percentuali di vendita del noleggio rispetto al totale auto consegnate: la sorpresa è arrivata in particolare dai dealer di media grandezza (tra 5 e 10 mila veicoli l'anno), per i quali il noleggio a lungo termine pesa per oltre il 20%; per i grandi vale mediamente il 14% e per i piccoli l'8%. Il noleggio, stando ai dati della survey, offre al concessionario diversi vantaggi: su tutti l'ampliamento e la fidelizzazione della clientela, che portano a maggiori volumi e ricavi nel post-vendita. L'offerta di noleggio a lungo termine si rivolge principalmente a un target composto da aziende (60% del totale,) a prescindere dalla grandezza. A queste si aggiunge il crescente numero di privati che scelgono il long term al posto della proprietà dell'auto (secondo i dati ANIASA sono oltre 52.000).

La quota dei privati (15%) che noleggia presso il dealer si avvicina a quella dei professionisti (25%). Nella quasi totalità dei casi l'offerta del dealer riguarda sia le vetture che i veicoli commerciali. Molto elevata inoltre (93%) è la percentuale di concessionarie che dichiara di avere un team di vendita dedicato al noleggio e le poche aziende che non lo hanno, affermano che il prodotto è integrato nell'offerta. L'offerta di servizi non si ferma alla vendita fisica, ma si arricchisce delle sezioni dedicate al noleggio sui siti web (il 70% del campione ne è dotato), di call center ad hoc (40%) e di strutture di BDC (Business Development Center) pensate per gestire la clientela del renting. Anche se la maggior parte (quasi il 60%) delle concessionarie dichiara di non avere una struttura dedicata alla manutenzione dei veicoli in noleggio a lungo termine, ben 9 aziende su 10 (soprattutto le grandi) offrono un servizio di 'presa e riconsegna' dei veicoli che devono eseguire la manutenzione; un'area, questa, molto apprezzata da parte delle grandi flotte. Un possibile ulteriore passaggio evolutivo potrebbe riguardare la messa a disposizione di questi servizi anche per PMI, professionisti o, addirittura, clienti privati.

Oltre 8 dealer su 10 (83%) rispondono positivamente alla domanda 'In futuro sarà conveniente puntare sul noleggio?'. Il dato è indice di una duplice consapevolezza: da un lato i clienti stanno cambiando le proprie abitudini, chiedono servizi e valutano costi d'uso per le proprie esigenze di mobilità; dall'altro, le Case si muovono verso formule di utilizzo (con o senza buy-back finale) per alimentare un rapido turnover di modelli e cicli di vita più corti. Perché, infine, puntare sul noleggio a lungo termine per il prossimo futuro? Per i dealer la prima ragione (quasi il 50% l'ha indicata come tale) è il 'valore per il cliente' che la formula contiene: la certezza dei costi, la flessibilità e il 'contenuto di consulenza'. Tra gli altri vantaggi percepiti, anche la possibilità di puntare su un new business e la diversificazione rispetto alla semplice vendita a privati.

Fonte: Ansa