Il noleggio a lungo termine in concessionaria? Richiede formazione e specializzazione
Secondo Marco Morra, responsabile divisione flotte di Sagam (concessionaria Audi e Volkswagen a Milano), occorre che i concessionari trattino il noleggio a lungo termine in maniera diversa rispetto alle altre formule di vendita. Senza dubbio, si tratta di un’opportunità di business.
Il noleggio a lungo termine sta entrando sempre di più negli showroom dei concessionari. Il concetto emerge chiaramente dalla survey su dealer e renting che abbiamo condotto l’estate scorsa (leggi i risultati).
Mentre prima i concessionari si limitavano, nella stragrande maggioranza dei casi, a promuovere un’offerta passiva di noleggio auto, ovvero a fornire i veicoli alle aziende per conto dei noleggiatori, oggi tendono a effettuare offerte attive. Una vera e propria opportunità di business, come testimonia l’esempio di Sagam, concessionaria Audi e Volkswagen a Milano, che da tempo crede nel Nlt.
IL NOLEGGIO A LUNGO TERMINE NEGLI SHOWROOM
Abbiamo incontrato e intervistato Marco Morra, responsabile della divisione flotte di Sagam, proprio per capire cosa occorre fare per promuovere fruttuosamente il noleggio a lungo termine all’interno degli showroom. Il primo punto è proprio la proposizione attiva. “I concessionari hanno necessità di offrire direttamente il noleggio, perché soltanto in questo modo è possibile ‘risalire’ il processo di vendita e impossessarsi davvero di questo business” spiega Morra.
Le offerte, oggi, possono rivolgersi a un’ampia base di clientela. “Se in passato al noleggio erano interessate solo le grandi aziende e il settore pubblico, oggi ci sono anche le piccole e medie imprese, i professionisti e i privati. Per noi sarà necessario adeguare l’offerta ai nuovi segmenti”.
Approfondisci: scopri perché il noleggio è un’opportunità di business per i concessionari
L’IMPORTANZA DELLA FORMAZIONE
Il concetto di servizio è basilare per offrire il noleggio a lungo termine in concessionaria. “Il venditore va formato partendo dal presupposto che il noleggio non è solo un prodotto finanziario, ma è un prodotto ‘operativo’. Ovvero, alla componente finanziaria si aggiunge una componente fondamentale di servizio. Occorre quindi prima di tutto educare il venditore all’offerta dei servizi”.
Questa formula, conclude il manager, è destinata a diffondersi sempre più negli showroom, proprio perché l’interesse dei clienti dei concessionari è fortissimo. “Il noleggio a lungo termine potrà crescere moltissimo: basti pensare alle performance che ha avuto negli ultimi mesi, in un contesto di mercato non certo brillante. Il renting un prodotto che risponde a un’economia circolare, nella quale il bene viene visto in funzione del suo utilizzo e non più del suo possesso” conclude Morra.
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Fonte: FleetMagazine